以下是我为《 TED杂志》六月刊撰写的文章,经许可转载:

美国建筑师协会共识建筑预测预测,非住宅建筑支出将在2014年增长5.8%,在2015年增长8%,在商业领域的带动下反弹。结合健康的照明升级市场,这为照明销售带来了良好的机会。在照明类别中,越来越严格的能源法规,产品法规和不断上涨的能源成本正在推动人们对最节能解决方案(例如LED和坚固的控制装置)的需求。随着LED产品制造的进步降低了成本,LED照明解决方案随着改型和新结构的选择而变得越来越经济,这有望在未来几年内推动照明设备和控件的销售大幅增长。

因此,照明和控制制造商在未来几年中会为其自身及其电气分销合作伙伴看到巨大的机遇。 TED与五家领先的照明和控制制造商的高层管理人员进行了交谈,以了解照明行业的现状以及未来的发展。

LED革命

GE Lighting北美专业解决方案总经理Jaime Irick“ LED正在将照明行业从较短的产品生命周期转变为较长的数字产品生命周期。在这些较长的周期中,行业从单位转变为价值。制造商可以开始构建更多基于价值的系统,将多个用户的需求结合到照明系统中。我们不再需要将照明系统视为纯粹的功利主义,只提供照明。随着物联网的发展,我们可以开始了解用户需求以及他们期望的结果。”

GE Lighting北美专业解决方案总经理Jaime Irick
“ LED正在将照明行业从较短的产品生命周期转变为较长的数字产品生命周期。在这些较长的周期中,行业从单位转变为价值。制造商可以开始构建更多基于价值的系统,将多个用户的需求结合到照明系统中。我们不再需要将照明系统视为纯粹的功利主义,只提供照明。随着物联网的发展,我们可以开始了解用户需求以及他们期望的结果。”

自2000年代中期首次推出大型商用通用照明产品以来,LED照明已经走了很长一段路,现在已成为照明行业变革的主要动力。如今,LED灯具和灯已大量生产和销售,几乎在所有应用中都与传统技术竞争。实用程序折扣现在强烈支持该技术。尽管LED仍是一种新兴的技术,仅占已安装照明总量的一小部分,但它却在新的照明器和灯的销售中迅速占有一席之地-这种趋势是在功效,使用寿命和成本上不断提高的推动。

史蒂夫说:“从传统的能源转换到餐桌的赌注,已经达到了每瓦流明效率,每美元流明成本和固定装置寿命,并且在新建工程和对现有装置进行改造中的意义重大,而且还在加速发展,”史蒂夫说。 Lycuker,Acuity Brands Lighting技术解决方案高级副总裁。 “第三方预计到2015年转换率达到50%的目标很容易实现,而且我们的许多细分市场都已经超过了转换基准。”

为了证明LED技术的重要性,人们最需要的就是Cree,Cree不到十年前就开始专营LED产品制造,如今已经是一家市值14亿美元的公司。照明市场营销副总裁Greg Merritt表示,将LED产品的性能和成本相结合已成为在现有建筑的许多应用中升级常规照明系统的最佳时机,从而创造了越来越多的机遇。他说:“对于分销商而言,向LED的过渡可能是他们所见过的最大机遇之一。” “分销商可以回到他们现有的客户那里,并向他们提供可以自己收回成本的解决方案。”

伊顿Cooper照明业务市场与产品管理副总裁Kraig Kasler“分销商应预先投资教育,以与技术发展保持同步,并依靠可信赖的制造商为他们提供创新和可靠的照明和控制解决方案。”

Eaton Cooper Lighting业务市场与产品管理副总裁Kraig Kasler
“分销商应该预先投资教育,以跟上技术的发展,并依靠他们可以信赖的制造商为他们提供创新和可靠的照明和控制解决方案。”

伊顿的库珀照明业务市场与产品管理副总裁Kraig Kasler表示同意。他说:“由于总拥有成本和持续的节省,LED解决方案已经成为改造/升级项目的理想选择。”对于分销商而言,这意味着有机会成为更多的能源解决方案提供商。现在,许多人不仅对展示可能具有成本效益的解决方案进行了展示,而且对LED技术的好处有了更好的理解,并且可以清楚地解释能源价值的主张和回报。”

LED技术可以说是数十年来影响照明行业的最具颠覆性的技术,而且变化的步伐是惊人的。该行业不得不在很短的时间内制定新的标准。而且制造商不得不适应新光源的独特特性。

卡斯勒指出:“我们看到的最大变化是能够将LED完全集成到灯具中,以优化光学性能和热管理。” “这与过去的工作方式形成鲜明对比,制造商通常围绕现有的灯和镇流器标准进行设计。”

从长远来看,预计LED会带来特别大的破坏性影响,因为预期LED产品的长使用寿命将对配电业务的维护,修理和运营(MRO)领域造成重大影响。各种行业预测都预测,从2017-2010年的某个时候开始,行业销售将下降。梅里特坦率地说:“ LED照明的使用寿命长,这意味着基于灯和镇流器替代品的企业可能不再可行。制造商和分销商都需要提供能够为客户带来真正价值的解决方案,而不必依赖于产品故障。”

Acuity Brands Lighting技术解决方案高级副总裁Steve Lydecker“从每瓦流明效率,每美元流明成本和固定装置寿命方面来看,实现从传统光源到LED的转型至关重要。在新建筑中采用和在现有装置中进行改造的意义重大且正在加速。第三方预测到2015年转换率达到50%的目标很容易实现,而且我们的许多细分市场都已经超过了转换基准。”

Acuity Brands Lighting技术解决方案高级副总裁Steve Lydecker
“在满足每瓦流明效率,每美元流明成本和灯具寿命方面,从传统光源到LED转型的赌注已经达到,并且在新结构中的采用和现有安装的翻新意义重大且正在加速。第三方预测到2015年转换率达到50%的目标很容易实现,而且我们的许多细分市场都已经超过了转换基准。”

但是,他补充说,仍然会有机会,但是机会将围绕优化而不是替代。 “作为数字设备,LED灯具的全部潜力仍未实现,”梅里特说。 “随着夹具中内置更多的智能和功能,并且效率不断提高,客户升级与产品寿命无关的夹具可能有新的原因。如果解决方案提供了可观的投资回报,那么用户将继续升级他们的照明。”

GE Lighting北美专业解决方案总经理Jamie Irick将照明控制视为在LED未来创造更多收入机会的途径。他说:“ LED正在将照明行业从较短的产品生命周期转变为较长的数字产品生命周期。” “随着这些更长的周期,行业从单位转变为价值。制造商可以开始构建更多基于价值的系统,将多个用户的需求结合到照明系统中。我们不再需要将照明系统视为纯粹的功利主义,只提供照明。随着物联网的发展,我们可以开始了解用户需求以及他们期望的结果。集成了各种传感器,通信和软件功能,创建了一个天花板网络,该天花板网络能够为用户带来的价值不只是光。

卡斯勒同时表示,在MRO市场疲软的同时,现有建筑市场依然强劲,他表示:“现有技术的庞大安装基础将继续提供升级机会。”

控制革命

Cree,Inc.照明市场营销副总裁Greg Merritt表示:“ LED照明的使用寿命长,这意味着以灯和镇流器替代品为基础的业务将不再可行。制造商和分销商都需要提供能够为客户带来真正价值的解决方案,而不必依赖于产品故障。”

Cree,Inc.照明市场营销副总裁Greg Merritt
“ LED照明的使用寿命长,这意味着基于灯和镇流器替代品的企业将不再可行。制造商和分销商都需要提供能够为客户带来真正价值的解决方案,而不必依赖于产品故障。”

在美国,日益严格的商业建筑能源法规的采用导致对自动照明控制的需求显着增长。数字控制产生了复杂的解决方案,提供了前所未有的功能。无线控制为现有建筑物带来自动照明控制的优势。作为数字设备,LED照明与照明控制高度兼容,可以在加速节能的同时延长光源的使用寿命。然而,作为一种新的光源,LED还提出了兼容性挑战。

“控制光的需求从未如此强烈,”路创电子公司美国销售副总裁Brian Donlon说。 “除了通过调光任何光源而节省的能源外,客户还欣赏并期望他们的办公室和房屋拥有更好的环境。随着无线和数字技术的价格持续下降,人们逐渐习惯于通过iPad甚至手机来控制其日常设备,对无线和数字控制照明的需求只会越来越大。”

Donlon看到照明控件类别已经从以设备为中心演变为系统,这需要改变思维方式。他指出:“既是机遇也是挑战的第一件事,是照明行业需要更好地教育客户有关光源之间的差异以及如何有效控制光源的知识。灯具不再是一种商品-一种制造商的产品的行为与其他制造商的产品完全相同-并且教育是随着人们适应瞬息万变的市场而前进的关键。”

从监控到色彩调节再到使用LED照明设备将信息传达到移动设备,控件的未来为业主如何使用其照明设备以及用户如何与空间互动带来了令人兴奋的潜力。艾瑞克说:“未来的LED系统将在每个灯具中具有集成的调光控制功能,作为一个附加选项,并在整个客户站点内联网成一个响应性和受控的系统。” “这种灯具网络将进一步推动节能减排,响应传感器的信息,有效控制照明水平,这些传感器提供有关建筑物居住者活动的反馈信息,并了解昼夜循环中对环境照明的了解。”

路创电子美国销售副总裁Brian Donlon

路创电子美国销售副总裁Brian Donlon
“首要的事情既是机遇也是挑战,这是照明行业需要更好地教育客户有关光源之间的差异以及如何有效控制光源的需求。灯具不再是一种商品-一种制造商的产品的行为与其他制造商的产品完全相同-并且教育是随着人们适应瞬息万变的市场而前进的关键。”

发行人的角色

照明行业正在经历转型,但是制造商和分销商之间的基本关系保持不变。销售增长和更高利润的关键是为新建和现有建筑推广最有效的解决方案。

“分销商希望为客户提供最佳解决方案,”梅里特说。 “制造商仍需要分销商来保持其本地关系和履行能力。技术的变化意味着用户经常直接浏览制造商的网站以获取详细的产品信息。但是,分销商通常是可信赖的顾问,他们有最终机会提出建议。”

因此,分销商应发展其照明专业知识,紧跟技术变革,并与优质产品保持一致。卡斯勒说:“分销商应该预先投资教育,以跟上技术的发展,并依靠他们可以信赖的制造商为他们提供创新,可靠的照明和控制解决方案。”

艾里克认为,分销商有巨大的机会和影响力来产生需求,但这种作用不能得到保证。他说:“分销商面临的最大威胁是维持现状,并允许其他人担任这一角色。” “结果充其量是会降低分销商的利润,而最糟糕的情况是处于观望状态。许多新进入者和替代渠道已经在分销周围销售。”

Acuity Brands Lighting的销售高级副总裁Geoff Marlow说了最后一句话:“通过进一步沿着价值创造曲线前进,电气分销将受益匪浅。节能的好处,控制集成解决方案(智能灯具和应用程序,照明质量以及不断发展的市场,如装修)(本质上是您想要的市场),都为我们的合作伙伴带来了巨大的机会。通过噪声和与制造商一起创造价值并通过配电而不是围绕配电来创造价值的道路将越来越受到奖励。”