最近,我很高兴采访了公用事业回扣履行公司BriteSwitch的总裁Leendert Jan Enthoven。主题:照明产品回扣趋势。很高兴在这里与您分享他的回答。采访告知了我为四月份的专题文章写的一篇文章, 照明控制协会.

DiLouie:您如何评价2016年美国当前的照明折扣机会?当前资金的总体趋势是什么?

Enthoven: 商业照明的折扣一如既往。尽管总体上资金仍然很强劲,但我们确实注意到,由于参与程度提高,2015年的返款计划用完了比以往更多的资金。

DiLouie:照明/控制折扣对改造项目的典型影响是什么?它通常涵盖产品和/或安装成本的百分之几?

Enthoven: 回扣通常可将项目的投资回报率提高20-25%,因此,过去具有2年投资回报率的项目可能需要1.5年左右的时间。在某些地区,回扣最多可以覆盖产品成本的70%,但这远非正常水平。您确实必须了解您的本地程序。

DiLouie:照明回扣的前3-5个趋势是什么?它们对节能照明的需求有何影响?

Enthoven: 在2016年,我们看到许多折扣计划开始将重点从螺丝替换LED替换为荧光灯的LED管替换。虽然这些类型的产品过去可能已包含自定义退税,但新的说明性金额通常更高。

返利计划继续需要获得能源之星(Energy Star)或DLC批准的产品,这推动了对高质量LED产品的需求

LED照明的返利一直在下降,以适应价格的变化,但幅度不及去年。去年,回扣下降了20-30%,而今年则下降了5%。

截至2016年3月29日,来自BriteSwitch北美折扣和奖励数据库的2016年最受欢迎的规定性折扣。数据由BriteSwitch,LLC提供。

截至2016年3月29日,来自BriteSwitch北美折扣和奖励数据库的2016年最受欢迎的规定性折扣。数据由BriteSwitch,LLC提供。

DiLouie:照明控制回扣的前3-5个趋势是什么?它们对照明控制的需求有什么影响?

Enthoven: 对于照明控件,我们注意到有更多程序专注于集成式夹具传感器,因为它们可以与许多LED产品很好地配合使用。

有趣的是,照明控制的返利一直保持稳定。在过去的五年中,回扣金额仅下降了10%,这在任何其他照明类别中都是闻所未闻的。

无线控制产品继续在更多的折扣计划中获得认可。直到几年前,程序规则都要求对照明控件进行硬接线,但是随着无线技术的发展,许多折扣程序已取消了这一要求。

DiLouie:非LED节能回扣(例如低功率和高性能T8)的总体趋势是什么?

Enthoven: 许多折扣计划仍在提供非LED照明产品的激励措施,但并未像LED产品那样得到广泛宣传。 T8,荧光灯高架和感应装置仍有大量折扣。这些年来,折扣有所下降,但仍能覆盖这些解决方案成本的很大一部分。客户确实必须权衡自己的选择,以较低的成本和可靠的折扣,这些较传统的技术中的某些将比更流行的LED解决方案具有更好的投资回报。

我们注意到,许多程序正在改变他们查看T12照明升级的方式。由于这些计划使客户感到别无选择,只能从T12照明升级,因此他们减少了激励措施,或者以T8作为节能量的基准来计算美元金额。

DiLouie:您如何描述推动LED照明技术的公用事业回扣的增长?有多少州和计划可用,2016年的总资金是多少,与前几年有何不同?

Enthoven: LED技术已成为折扣计划的最爱。大多数折扣计划都为许多类别的照明增加了规定性折扣,例如旋入式灯,LED灯管,高架棚,室外照明等。目前,美国有64%的商业照明回扣,比上一次的71%有所下降。年。

DiLouie:您如何描述促进照明控制技术的公用事业回扣的增长?有多少州和计划可用,2016年的总资金是多少,与前几年有何不同?

Enthoven: 多年来,照明控制的折扣一直保持着一致。回扣仍然覆盖了控制成本的很大一部分,并且与节能一起,使其成为向客户出售产品的绝佳机会。大多数商业照明折扣计划都提供了激励措施。

DiLouie:除产品折扣外,是否还有其他重要的激励措施报告,例如需求响应,基于kWh和kW减少的折扣等?

Enthoven: 需求响应和其他此类计划因地区和年份而有很大差异。我们今年没有注意到有关这些计划的任何值得注意的事情。

DiLouie:获得回扣的障碍是什么,照明专业人员如何克服这些障碍?

Enthoven: 阻止客户获得回扣的最大障碍可能是未在安装之前进行预先批准。很多人会安装新的照明设备,然后尝试申请折扣,但实际上,大多数折扣计划都有预先批准的要求,您必须在安装前提交书面文件才能赚钱。

许多人面临的另一个障碍是没有使用正确的产品。大多数计划都要求产品必须满足才能获得返利。例如,如果客户使用了非能源之星认证的LED灯,则它们将自动从当前可用的94%的规定性折扣计划中排除。其他解决方案可能需要在DLC或CEE批准的清单上。对于照明控件,他们可以指定要控制的灯具或瓦数,以便获得折扣。

另外,如果您没有正确填写申请文件,您可能会陷入非常耗时的行政申请流程,最终许多人会因为沮丧而放弃。

DiLouie:照明专家在帮助客户获得回扣时需要了解的三件事是什么?

Enthoven:向客户推荐产品时,请确保它们符合返利计划的要求。仅仅因为规格表上注明产品已列入能源之星(Energy Star)或DLC,它并不总是正确的。确切的产品必须在EnergyStar或DLC网站上积极列出。

大约有80%的计划需要预先批准。如果客户在收到预先批准之前移除了旧的照明设备,他们将错过该回扣。

折扣计划每年收到成千上万的申请。准备进行大量后续跟踪,以确保您的应用程序能够顺利通过。

回扣计划随时可能更改或耗尽资金。确保经常检查它们,以免给客户过多的返利。

DiLouie:业主和/或照明专业人员在尝试获得回扣时最大的错误是什么?他们应该怎么做才能避免这种情况?

Enthoven: 人们在尝试获得回扣时犯下的最大错误是在订购或安装新照明设备之前未获得预先批准。人们将花费数月的时间来辩论一个项目,然后一旦决定扣动扳机,他们就会忘记需要预先批准。预先批准平均需要31天,通常是必须的。如果在批准前就开始工作,则通常没收回扣。

DiLouie:什么是主要的合格组织(例如DLC合格产品清单,能源之星,CEE)以及最新要求?他们如何为翻新中安装的产品设置标准?

Enthoven: 回扣计划通常指定第三方合格组织,以确保产品满足某些技术要求。能源之星,设计照明协会(DLC)和CEE是最大的,但是今年我们看到有几个计划开始要求产品也进入“照明事实”清单。

尽管DLC最近为产品创建了“高级”类别,但目前很少有计划要求或提供针对此新类别产品的额外激励措施。

DiLouie:如果您只能告诉所有照明专业人士关于照明回扣的一件事,那会是什么?

Enthoven: 退税是您必须说服客户进行升级的最好的销售工具之一。它有助于降低定制成本,而不会减少利润。关键是在退税后始终关注价格。

DiLouie:关于这个话题,您还有什么要补充的吗?

Enthoven: 由于回扣过程非常耗时且复杂,因此许多承包商和分销商与回扣处理程序一起工作,以帮助为其客户获得回扣和激励。通过与这些返利处理商合作,承包商可以为客户提供准确的返利估算,并轻松处理整个流程。我们会定期与希望帮助客户通过回扣来抵消项目成本的承包商和分销商建立合作伙伴关系,但无法花时间和资源为客户争取回扣。